Warum Kaltakquise per Mail und Telefon immer schlechter funktioniert
Kaltakquise war lange das Rückgrat der Neukundengewinnung im B2B. Doch die klassischen Wege, die kalte E-Mail, der Anruf ohne Termin, stoßen zunehmend ins Leere. Das liegt nicht an der Akquise selbst. Die üblichen Kanäle haben dichtgemacht.
Warum die kalte E-Mail nicht mehr ankommt
Spam-Filter werden immer besser darin, unaufgeforderte Werbung auszusortieren, oft schon bevor sie überhaupt im Posteingang landet. Und selbst wenn eine kalte Mail durchkommt: Der Empfänger erkennt sie in Sekunden als Massenansprache und löscht sie. Je wichtiger der Entscheider, desto voller sein Postfach und desto geringer die Chance, gesehen zu werden. Hinzu kommt ein digitales Grundrauschen, in dem Werbung generell untergeht: Fast jede zweite Person kann Werbung im Netz kaum noch von normalen Inhalten unterscheiden. (Quelle: Bitkom, Studie Digitales Marketing)
Warum der Kaltanruf nicht mehr durchkommt
Entscheider schirmen sich ab. Vorzimmer, Mailboxen und volle Kalender sorgen dafür, dass der spontane Anruf selten den richtigen Menschen erreicht. Hinzu kommen strengere Regeln für unaufgeforderte Werbeanrufe. Das Ergebnis: viel Aufwand für Ihre Vertriebsmannschaft, wenig Ertrag.
Das eigentliche Problem: der Kanal, nicht die Botschaft
Interessant ist: Oft ist die Botschaft gut und das Angebot passend, nur der Weg dorthin ist verstopft. Wer weiter auf denselben überfüllten Kanälen ansetzt, kämpft gegen eine Wand, die von Jahr zu Jahr höher wird.
Wie Sie Entscheider heute erreichen
Ein physischer Brief geht genau den Weg, der noch frei ist. Er wird vom Vorzimmer sortiert, aber nicht gelöscht, und landet auf dem Schreibtisch, wo Mail und Anruf nicht mehr hinkommen. Ein hochwertiges, persönlich adressiertes Mailing signalisiert Ernsthaftigkeit und schafft Aufmerksamkeit, bevor das erste Gespräch überhaupt stattfindet.
Besonders wirksam ist die Kombination: der Brief bereitet vor, der Anruf oder die Mail folgt, jetzt nicht mehr kalt, sondern mit einem Anknüpfungspunkt. Wie das im B2B konkret aussieht.
Und der Rücklauf?
Über einen individuellen QR-Code je Empfänger sehen Sie, wer reagiert hat, und Ihr Vertrieb fasst genau dann nach, wenn das Interesse frisch ist. So wird aus „Post verschicken“ eine steuerbare Vertriebsmaßnahme. Mehr zur QR-Personalisierung.
Fazit
Kaltakquise ist nicht tot, aber ihre klassischen Kanäle sind verstopft. Wer Entscheider erreichen will, geht heute den Weg, den die Konkurrenz übersehen hat: den Briefkasten.